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The next hurdle

How can you be a successful entrepreneur? It is the question of the decade. We live with a wave of proposals designed to take advantage of the constant need for rapid innovation in different industries, and discovering factors of success or failure is a kind of new Holy Grail. Indeed, the question itself is a business opportunity, as we can see by looking at related content on Amazon or Linkedin, and as shown by the apogee of coaches and experts flourishing in the field of entrepreneurship.

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Dr. Santiago Royo. Director of the center for sensors, instruments and systems development (CD6 UPC)

When I was persuaded to write this article, I thought that I could identify some ideas that could be used as guidance, drawn from the experiences of the eleven technology-based companies (TBC) that we have created at the Center for Sensors, Instruments and Systems Development (CD6), a centre for innovation in optical engineering and photonics at the UPC. The article also serves to highlight the role of universities in Spain as key stakeholders in technology transfer, a function that is not always easy to assimilate within and outside the institutions.

Key factors

It is not easy to extract common ideas and summarise them in an article, because the common part gets diluted in the execution in each case. However, I think I can identify at least four key factors. Due to the nature of the CD6, the following points refer to technology-based companies that develop physical equipment; those that develop software differ considerably in many aspects.

The first point is that, fortunately, the knowledge that there is a certain theoretical basis for tackling this kind of project has become widespread among entrepreneurs. Many basic concepts are well-known and enable a much less suicidal approach than that taken around 15 years ago. The legal framework is clearer, the stakeholders know what they are talking about and the concepts are fairly common to all projects, although they should be adapted to each one. There are some wonderful books on this, notably, in my opinion, ‘Technology Ventures’, by Thomas H. Byers and other authors. So if entrepreneurs want to put their savings on the line, it is a good idea to read a bit first.

Secondly, the entrepreneurial team is key. A team with clear personal objectives regarding the company; complementary technical, commercial and management skills; and full-time dedication are all bonuses. Here I would add that there is a clear advantage in all members of the team having already worked in a technology-based company or experienced one close hand. If you are planning to create a TBC, working in one first and learning from others seems like an intelligent option. Then, you should build a balanced team of professional, reliable people who are committed to the company.

Assesssment of the business opportunity and how to protect it is another key. It is essential to evaluate whether you can do something that is both profitable and difficult to copy, due to control over some vulnerable point in the industry’s value chain, the existence of intellectual property rights for the technology, or specific knowhow that is difficult to replicate. The business opportunity should resolve a problem of a real user who is willing to pay for the solution. There are several ways to assess the opportunity, many have nice names in English, but in many cases they boil down to “the earlier you ask the potential client, the better”.

Breaking even

Another important point to consider is that you have to pay for the party. The aim is to have enough resources to get by until enough repeat sales are obtained to break even. The balance between financial resources and commitments is critical and one of the main problems that awaits entrepreneurs; it often takes them by surprise. It is important to identify all the available channels of support (shareholder’s loans, own capital and presales) to adapt the project to funding needs. The idea is to obtain enough money for the general project to be profitable, no more and, of course, no less. This is where most technology-based companies fail. It almost always takes longer to sell than expected during the planning phase.

Despite so much advice, the main certainty is that there is no certainty in the world of technology-based companies. Physics cannot predict, more than statistically, where a leaf will fall from a tree, even though all the laws that are involved are known individually. Likewise, when we talk about TBCs, we may know the general laws, but each case is different (in terms of the market, internationalisation, the sales channel, the team, and other factors). We can only obey the general laws, quantify the likelihood of being successful, and let the leaf fall within the expected circle. We should enjoy the leaf dropping and all the adrenaline this involves, and learn as much as possible to better overcome the next hurdle.

Dr. SANTIAGO ROYO, DIRECTOR OF THE CENTER FOR SENSORS, INSTRUMENTS AND SYSTEMS DEVELOPMENT (CD6 UPC)

El próximo eslalon

¿Cómo emprender con éxito? La pregunta de la década. Vivimos en una oleada de propuestas que intentan aprovechar la necesidad constante de innovación rápida de diferentes industrias, y descubrir cuáles son los factores de éxito o fracaso es una especie de nuevo grial. De hecho, la pregunta en sí misma es una oportunidad de negocio, como podemos ver dándonos una vuelta por los contenidos relacionados en Amazon o Linkedin, y como lo demuestra el apogeo de coachs y expertos que florecen alrededor del mundo del emprendimiento.

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Dr. Santiago Royo. Director del centro de desarrollo de sensores, instrumentación y sistemas (CD6 UPC)

En el momento en que me dejé convencer para escribir este artículo, la verdad es que pensé que sí podría identificar algunas ideas comunes para orientar algo al respecto de las experiencias de las 11 empresas de base tecnológica (EBT) que hemos creado desde el Centro de Desarrollo de Sensores, Instrumentación y Sistemas (CD6), un centro de innovación en ingeniería óptica y fotónica de la UPC. Sirva el artículo de paso para reivindicar el papel de las universidades de este país como actores clave de la transferencia de tecnología, una función que a veces no es fácil de asimilar tanto interna como externamente.

Los factores clave

Destilar ideas comunes y comprimirlas en este artículo no es fácil, porque la parte común se diluye en la ejecución de cada caso. Sin embargo, creo que puedo identificar al menos cuatro factores clave. Por la naturaleza del Centro, lo que sigue se refiere a EBT que desarrollan equipos físicos. Las EBT relacionadas con ‘software’ tienen diferencias significativas en muchos aspectos.

La primera realidad es que, afortunadamente, se ha popularizado entre los emprendedores el conocimiento de que existe una cierta base teórica para abordar este tipo de proyectos. Muchos conceptos básicos son conocidos y permiten una aproximación bastante menos suicida a la que se tomaba hace 15 años. El marco legal está más claro, los actores saben de qué hablan, y los conceptos a aplicar son bastante comunes, aunque deban ajustarse a cada proyecto. Hay varios libros maravillosos al respecto, destacando en mi opinión ‘Technology Ventures’, de Thomas H. Byers y otros autores. Así que, si algún emprendedor va a jugarse sus ahorros, es bueno que antes lea un poco.

En segundo lugar, el equipo emprendedor lo es casi todo. Un equipo con objetivos personales claros en cuanto a la empresa, complementario en las habilidades técnicas, comerciales y de gestión, e implicado en la nueva compañía a tiempo completo es una baza a favor. Aquí añadiría que hay un clarísimo plus si una mayoría de miembros del equipo ya ha trabajado, o vivido muy de cerca, una EBT. Si uno planea crear una, trabajar en una de ellas primero y aprender en cabeza de otro suena inteligente. Luego, debe crear un equipo equilibrado de gente profesional, fiable y comprometida para su propia EBT.

Después, la evaluación de la oportunidad de negocio y su protección son otra clave. Es decir, la posibilidad de hacer algo que además de rentable sea difícil de copiar, sea por el control de algún punto de la cadena de valor de la industria que se ataca, por la existencia de propiedad intelectual en las tecnologías, o por un ‘knowhow’ específico difícil de replicar. La oportunidad de negocio debe cubrir un problema real de un usuario real dispuesto a pagar por la solución. Hay varias maneras de evaluar la oportunidad, muchas con bonitos nombres en inglés, pero que en muchos casos se reducen a «pregúntale al posible cliente cuanto antes mejor».

Balance equilibrado

Y el otro gran punto a tener en cuenta es, por supuesto, que hay que pagar la fiesta. El objetivo es tener suficientes recursos para aguantar mientras se consiguen ventas recurrentes suficientes como para tener un balance equilibrado. El equilibrio entre fuentes y compromisos financieros es crítico y uno de los principales quebraderos de cabeza que le esperan al emprendedor, a menudo por sorpresa. Es importante identificar todas las vías de soporte disponibles (préstamos participativos, capital propio, preventas) para ajustar el proyecto a sus necesidades de financiación. Se trata de conseguir el dinero necesario para que el proyecto general sea rentable, no más. Ni menos, claro. Aquí es donde una mayoría de EBTs fracasa. Casi siempre se tarda más en vender de lo que se cree a la hora de planificar.

Sin embargo, y a pesar de tanto consejo, la certeza principal es que en el mundo de las empresas de base tecnológica no hay certezas. La física no puede predecir, más que estadísticamente, dónde caerá la hoja de un árbol, aunque se conozcan por separado todas las leyes implicadas. Cuando hablamos de EBT, igualmente, las leyes generales pueden ser conocidas, pero cada caso es diferente (en cuanto al mercado, la internacionalización, al canal de venta, el equipo…), y solo se puede obedecer las leyes generales, cuantificar la probabilidad de tener éxito… y dejar que la hoja caiga dentro del círculo esperado. Eso sí, disfrutando de la bajada con toda su adrenalina, aprendiendo tanto como se pueda para superar mejor el próximo eslalon.

Dr. SANTIAGO ROYO. DIRECTOR DEL CENTRO DE DESARROLLO DE SENSORES, INSTRUMENTACIÓN Y SISTEMAS (CD6 UPC)

Artículo publicado en El Periódico el 31 de mayo de 2016